Forderungsausfall absichern: Wenn der Kunde nicht zahlt

Warum ein Zahlungsausfall so teuer ist

Wenn eine Rechnung platzt, verlieren Sie nicht nur den Rechnungsbetrag. Sie verlieren das Material, die Arbeitszeit, die Maschinenstunden und die Marge, die Sie eigentlich verdienen wollten. Der Betrag ist bereits als Aufwand aus dem Betrieb abgeflossen, bevor auch nur der erste Euro hereingekommen ist.

Rechnen Sie das einmal für Ihren eigenen Betrieb durch. Ein metallverarbeitender Zulieferer im Hohenlohekreis mit rund 6,5 Millionen Euro Jahresumsatz und einer Umsatzrendite von 4 Prozent verdient an 100 Euro Umsatz genau 4 Euro. Fällt ein Kunde mit 85.000 Euro aus, muss der Betrieb rechnerisch 2.125.000 Euro zusätzlichen Umsatz erwirtschaften, nur um wieder auf null zu kommen. Das ist ein Drittel des Jahresumsatzes, erarbeitet ohne jeden Ertrag.

Die Insolvenzquote hilft Ihnen selten weiter

Viele Unternehmer hoffen auf die Quote aus dem Insolvenzverfahren. Diese Hoffnung trägt in der Praxis kaum. Ungesicherte Gläubiger erhalten erfahrungsgemäß nur einen niedrigen einstelligen Prozentsatz ihrer Forderung, und das oft erst zwei bis vier Jahre nach Verfahrenseröffnung. Von den 85.000 Euro aus dem Beispiel kämen also vielleicht 2.500 Euro zurück, und zwar zu einem Zeitpunkt, an dem die Liquiditätslücke längst über den Kontokorrent finanziert wurde.

Dazu kommt der Dominoeffekt. Wer einen großen Abnehmer verliert, verliert auch dessen künftigen Umsatz. Sie haben also gleichzeitig ein Loch in der Kasse und eine Lücke in der Auslastung. Genau in dieser Kombination entstehen die Folgeinsolvenzen.

• Der Ausfall trifft die Liquidität sofort, nicht erst zum Bilanzstichtag
• Vorfinanzierte Material- und Lohnkosten sind endgültig verloren
• Die Bank bewertet einen Großausfall im Rating spürbar negativ
• Der Umsatzanteil des Kunden fehlt zusätzlich in der Auslastung

Der eigentliche Nutzen: Bonitätsprüfung und Kreditlimite

Der Schadenfall ist der Ausnahmefall. Was die Versicherung im Alltag leistet, ist etwas anderes: Sie beobachtet Ihre Kunden. Kreditversicherer unterhalten Datenbanken mit Millionen von Unternehmen, werten Jahresabschlüsse, Zahlungserfahrungen und Handelsregisterdaten aus und sehen deshalb früher als Sie, wenn ein Abnehmer ins Rutschen kommt.

Wird ein Limit gekürzt oder gestrichen, ist das ein Signal. Nicht immer ein dramatisches, aber immer eines, das Sie ernst nehmen sollten. Viele Unternehmer stellen in diesem Moment auf Vorkasse oder Teilzahlung um, verkürzen das Zahlungsziel oder liefern nur noch in kleineren Losen. Genau darin liegt der Wert: Sie steuern Ihr Risiko, statt es nur zu versichern.

Wo die Abgrenzung zum Factoring verläuft

Factoring und Kreditversicherung werden oft verwechselt. Beim Factoring verkaufen Sie Ihre Forderungen an einen Dienstleister und erhalten sofort Geld, in der Regel 80 bis 90 Prozent der Rechnungssumme. Das ist zuerst einmal Finanzierung, und beim echten Factoring ist der Ausfallschutz mit eingekauft. Der Preis liegt entsprechend höher, weil Sie Zinsen und Dienstleistungsgebühr mitbezahlen.

Die Kreditversicherung finanziert nichts. Sie zahlt erst, wenn der Kunde ausfällt. Dafür kostet sie deutlich weniger und lässt die Kundenbeziehung unberührt, denn Ihr Abnehmer bekommt weiterhin Rechnungen von Ihnen und überweist an Sie. Wer Liquidität braucht, kommt am Factoring nicht vorbei. Wer nur den Ausfall fürchtet, fährt mit der Versicherung günstiger.

Auslandsforderungen und Ausfuhrgeschäfte

Sobald Sie exportieren, kommt zum Bonitätsrisiko des Kunden das Länderrisiko hinzu. Devisenbeschränkungen, Zahlungsverbote oder politische Umbrüche können eine Zahlung verhindern, obwohl der Abnehmer selbst zahlungsfähig und zahlungswillig ist. Innerhalb der EU und in den meisten OECD-Staaten decken private Kreditversicherer diese Risiken mit ab. Für schwierige Zielmärkte greifen die staatlichen Exportkreditgarantien des Bundes, die parallel zur privaten Deckung genutzt werden können.

Prüfen Sie außerdem, in welcher Währung Sie fakturieren und welches Recht im Streitfall gilt. Eine Forderung, die Sie nur vor einem ausländischen Gericht durchsetzen können, ist faktisch weniger wert als eine inländische. Für die Rechtsverfolgung selbst greift dann die betriebliche Rechtsschutzversicherung, die den Forderungseinzug im vereinbarten Umfang übernimmt.

Für welche Betriebe sich der Schutz rechnet

Die Versicherung lohnt sich dort, wo auf Ziel geliefert wird und wo einzelne Kunden einen spürbaren Umsatzanteil ausmachen. Als Faustregel gilt: Sobald ein einzelner Abnehmer mehr als 10 Prozent Ihres Umsatzes stellt oder eine offene Forderung größer ist als Ihr Jahresgewinn, ist das Thema keine theoretische Übung mehr.

Typisch betroffen sind Zulieferer der Automobil- und Maschinenbaubranche, Baunebengewerbe und Handwerksbetriebe mit Bauträgern als Kunden, Großhandel, Lebensmittelverarbeiter und Speditionen. Wenig sinnvoll ist der Schutz im reinen Bargeschäft, im Einzelhandel mit Endkunden und überall dort, wo grundsätzlich per Vorkasse geliefert wird.

Der Beitrag wird üblicherweise als Promillesatz des versicherten Jahresumsatzes berechnet und liegt je nach Branche, Forderungsstruktur und Schadenverlauf in der Regel zwischen etwa 0,5 und 3 Promille. Bei 6,5 Millionen Euro versichertem Umsatz sind das grob 3.000 bis 20.000 Euro im Jahr. Das ist eine Größenordnung, keine verbindliche Zusage, und die tatsächliche Prämie hängt stark von Ihrer Kundenstruktur ab.

Sinnvoll ist der Blick auf das Gesamtbild. Ein Forderungsausfall ist nur eines von mehreren Ereignissen, die einem gesunden Betrieb die Liquidität entziehen. Betrug aus den eigenen Reihen fällt unter die Vertrauensschadenversicherung, ein Produktionsstillstand unter die Betriebsunterbrechungsdeckung. Welche Bausteine für Ihren Betrieb zusammenpassen, klären wir am besten in einem Termin in unserem Büro in Schwäbisch Hall oder direkt bei Ihnen im Haus. Einen Überblick über die gewerblichen Sparten finden Sie im Bereich Firmenkunden.